Dê valor ao seu serviço contábil - Parte 1

     

  Esta é a primeira parte de uma postagem especial sobre a geração de valor nos serviços contábeis de seu escritório de contabilidade. Nesta parte demonstraremos os pontos fracos que muitos contadores ignoram durante a formação dos preços das mensalidades de seus clientes e ainda por cima deixam de se empenhar. Eles esquecem que se tratarem seus serviços profissionais como produtos seus ganhos serão maiores. Vamos à matéria!

Escritório de contabilidade é empresa e precisa de planejamento

Sabemos que o contador, assim como os administradores, é um ótimo profissional para assessorar o cliente quando da abertura de sua empresa e na formação se seus preços com base nos custos tributários e de estoques. No entanto, quando o objeto do estudo e trabalho é o próprio escritório é sabido que muitos deixam a desejar. Não tem a mesma estima na formação dos preços dos serviços como fazem com seus clientes mais valiosos, tampouco como fariam em projetos de abertura de empresa ou consultorias.

Não é preciso ir longe para verificar junto aos contadores que enxergam seus serviços como um só: contábeis. Pronto, mais nada, mais nenhum detalhamento. Não estaria na hora de pensar em seus serviços como produtos, tal como fazem os bancos?

Falta de valorização dos serviços do escritório contábil

Vivemos num país que até o término da década de noventa todos, sem exceção, eram assombrados pela inflação. Dessa época as pessoas aprenderam a fazer compras para o mês, uma vez que no início do período a cesta básica estaria por um valor x, mas ao final estaria muito maior.

A contabilidade da época tinha um princípio para a atualização monetária, para não deixar os relatórios defasados com o tempo. No entanto, com a nova moeda em 1994 a inflação foi finalmente freada, o princípio caiu e o contador deixou esse lado de se preocupar com valores atuais para se dedicar à tributação. Com muita velocidade as normas tributárias mudam, novas obrigações acessórias são criadas a todo momento e o contador passou a trabalhar exclusivamente para o Fisco.

Em função de fatos históricos, principalmente, os contadores no Brasil não têm, por tradição, o hábito de oferecer VALOR junto ao serviço oferecido. O resultado disso são profissionais que perdem espaço no mercado quando as exigências aumentam, e incluo aqui tanto impostas pelo Governo quanto as expectativas do cliente, que sem assessoria fica a ver navios - isso quando não vê sua empresa afundar...

Afinal de contas, para os contadores “medianos”, para que procurariam oferecer um serviço diferenciado ao cliente se todo sujeito que entra no escritório contábil só quer saber mesmo de contratar os serviços para ter a cabeça fresca. Parece que o que os empresários querem é tocar os problemas com folha de pagamento e apuração de tributos nas mãos dos outros. Ficam com aquela ideia de “pago para não ter que pensar nisso, em vez disso, posso me dedicar ao meu negócio”.

O contador sai da faculdade, cheio de teorias e com muita vontade de as pôr em prática mas o que vê são cenários em que o serviço de contabilidade é exclusivamente burocrático, quase um despachante: trabalha para apurar impostos, deixar a folha de pagamento em ordem e guardar livros. É claro que há sempre o cliente que busca mais, mas na maior parte o serviço que buscam é a resposta se ficam no lucro presumido ou simples nacional.

Não necessariamente por uma falha, mas basicamente por questões históricas, como já dito. O cliente não está acostumado a usufruir de todo o potencial de informações que a Ciência Contábil pode oferecer e os contadores têm culpa nisso.

Antes e durante o ato de produzir, qualquer organização deve exercer constante acompanhamento sobre o valor que é gerado tanto para os clientes quanto para os investidores, como explica Martin (2002):

Valor para os clientes/usuários, que consiste no conjunto de benefícios, atributos e características de desempenho, que a empresa oferece através dos seus bens e/ou serviços, pelos quais os compradores, após a devida avaliação, estão dispostos a pagar o preço de mercado. E ao mesmo tempo: valor para os investidores/acionistas, que aplicaram na empresa, compensando-os pelos riscos inerentes ao empreendimento [MARTIN, 2002].

O mercado de trabalho na atualidade

Conforme explica Philip Kotler:

A prestação de serviços contábeis encontra-se classificada como serviços profissionais, isto é, para a sua execução é necessária a obtenção de registro prévio em conselho constituído para regulamentação desta atividade. As empresas de serviços contábeis devem adotar a estratégia para desenvolver suas atividades [KOTLER et al, 2002].

Vemos que o profissional de contabilidade estuda muito para poder exercer o seu cargo, mas ao chegar a um escritório de contabilidade parece que tudo o que viu ou foi desnecessário ou não atende as necessidades dos clientes. O sujeito monta o escritório, adquire a licença dos programas, faz o registro, pagando as taxas e todas aquelas obrigações para oficialização e coloca uma placa na porta com os serviços:

Serviços
• Abertura e encerramento de empresas;
• Emissão de declarações;
• Legalização e documentação;
• Auditoria de impostos;
• DECORE;
• Declaração de imposto de Renda;
• Consulta SPC e SERASA;
• Consultoria Fiscal e Contábil
• Recursos Humanos
• Transformação de empresas;

As décadas de inflação não foram muito amigáveis para os contadores, visto que a velocidade da inflação era maior que a da conclusão dos balanços contábeis e disso criou-se uma certa “tradição” por cumprir obrigações em detrimento da oferta de qualidade e respeito aos prazos. Para o contador contratado era melhor que o serviço fosse rápido e entregue no prazo, e claro, entregue certo. E adicionamos isso ao fato de que alíquotas de impostos são alteradas constantemente, cada produto tem seu ICMS, se a empresa é de um ramo pode ser Simples Nacional, se sor de outro, não pode etc. Tal dia é prazo de entrega da DCTF, outro dia da RAIS, CAGED, tem que instalar o programa da SEFIP, GEFIP, Conectividade Social, gerar certificado digital para emitir documentos, o cliente cobrando uma CND, são tantas obrigações que o que se viu na faculdade não tem importância.

Resumindo, naquele tempo de preços altos faltava tempo e por isso o serviço tinha que ser o essencial, mas hoje, pouco mudou. Apesar do problema da inflação estar de certa forma sanado (se esquecermos das crises políticas), os contadores ainda levam muito tempo cumprindo obrigações formais e adequando-se aos novos sistemas e processos implantados pelo governo.

Recente pesquisa com empresários do Brasil revelou que clientes tendem a perceber pouco valor no serviço recebido pelos contadores:

• 67% das empresas não recebem nenhum tipo de relatório de seus contadores;
• 20% das empresas querem trocar de contador nos próximos 6 meses (20% aqui equivalem a 2 milhões de empresas);

Desses números, podemos concluir que os escritórios que não estão realizando um serviço bem-feito estão correndo um risco real de perderem seus clientes, em breve. Mas porque pensamos isso? De acordo com Peleias et al (2007):

O Mercado de trabalho tem se modificado nos últimos anos, por várias razões. O impacto da nova realidade sobre as profissões exigiu mudanças em muitas áreas, algumas ainda em curso. Este cenário obriga os profissionais a se aprimorarem e a buscarem a ampliação de suas áreas de atuação. A profissão contábil em geral, e em particular os escritórios de contabilidade e seus sócios estão expostas a este processo de mudanças [PELEIAS et al, 2007].

Os escritórios de contabilidade são suscetíveis as mudanças contábeis, embora queiram, em alguns casos, deixar de lado. Por exemplo, quando eu ainda estava na Universidade estudei sobre o SPED, o programa do Governo Federal em digitalizar a escrituração fiscal e contábil. Demorou um pouco mas no ano de 2014 as empresas optantes pelo lucro presumido e que tenham auferido lucro contábil no ano de 2013 foram obrigadas (e depois desobrigadas) a apresentar a escrituração digital (ECD). E com isso vemos uma situação: o que aconteceu com aqueles maus contadores que tinham clientes de lucro presumido com lucro retirado mas que em vez de escrituração contábil fizeram apenas o Livro Caixa? É, deixaram de entregar a ECD. E como foram desobrigadas, tudo bem. Mas após um mês foi a vez da escrituração fiscal contábil (ECF), que trazia os dados da extinta DIPJ e mais as informações da contabilidade. No próprio programa é exigido os dados da ECD. E aí? Como fica? Onde buscar os dados contábeis se a empresa só tem livro caixa?

Segundo dados da NIBO (http://www.nibo.com.br/) em seu artigo sobre como valorizar o serviço no escritório, “em contrapartida, há 2 milhões de empresas que pretendem trocar de contador nos próximos 6 meses, o que significa dizer que há inúmeras oportunidades potenciais para escritórios que buscam conquistar novos clientes”.

Em outras palavras, o contador que deseja fazer parte do grupo de contadores que têm como objetivo conquistar clientes agregando valor ao serviço oferecido deve ter em sua mente que embora as obrigações do governo sejam muitas, o fato de oferecer serviços de qualidade e com diferencial o deixará em destaque frente aos concorrentes (de forma ética, é claro) e seguindo algumas dicas propostas pela NIBO é bem possível manter e conquistar mais clientes e, consequentemente, aumentar seus rendimentos mensais.

Bibliografia

KOTLER, Philip; HAYES, Thomas; BLOOM, Paul N., Marketing de serviços profissionais -- Estratégias inovadoras para impulsionar a sua atividade, a sua imagem e seus lucros, 2002

MARTIN, Nilton Cano, Da contabilidade à controladoria: a evolução necessária, jan./abr 2002

PELEIAS, Ivam Ricardo; HERNANDES, Danieli Cristina Ramos; GARCIA, Mauro Neves; SILVA, Dirceu da, Marketing Contábil nos Escritórios de Contabilidade do Estado de São Paulo, jan./abr. 2007