A
organização de uma forma geral, estando comprometida com o
planejamento de resultados obtido por meio de planejamento e
simulações, ainda sim está sujeita a riscos existentes e de não
conseguir executar o plano na forma exata, na qual foi
preestabelecido.
Isso venha
mesmo ocorrer, é possível a atuação por um modelo adaptativo para
que se consiga minimizar esses efeitos sobre o resultado na
organização, porém se houver qualquer acontecimento fora do
controle, o plano poderá não ser executado como previsto. Um dos
fatores que se pretende destacar em relação a problemas, que podem
prejudicar o planejamento de resultado, é a questão da força de
vendas, que normalmente é muito pulverizada, e acaba encontrando
muitas dificuldades para estabelecer negócios com o mesmo nível de
eficácia, ou seja, com preços distintos, ou seja, é praticado de
acordo com diversas variáveis que impactam diretamente o fechamento
da venda, portando neste caso é muito difícil garantir com que o
resultado atinja os níveis planejados. Por esses motivos a Tabela de
Preços possui papel fundamental neste contexto, pela definição de
parâmetros no plano, a força de vendas poderá aplicar sobre um
preço bruto, percentuais de desconto conforme a característica da
negociação.
Portando
para desenvolver uma tabela de preços coerente e mensurável,
deve-se partir de um preço igual para todos de um mesmo produto, e
levar em consideração, algumas variáveis como transação,
classificação de importância do cliente, mercado de atuação, e
região demográfica, no momento da concessão de descontos
tabelados, conforme determinado em estudos de coerência realizados
de forma antecipada pelos gestores. Com a tabela de preços em
prática, é muito mais fácil mensurar o resultado esperado, e
aumentando a eficácia do processo de planejamento de resultado com
os conceitos do GECON.
Segue
abaixo, um modelo de tabela de preços que pode ser utilizado, quanto
a determinação das variáveis, vai depender da necessidade de cada
empresa:
ARQUITETURA DO SISTEMA DE INFORMAÇÃO
Posteriormente
a análise do modelo de Planejamento de Resultados conforme o GECON
deve ser destacado os aspectos relacionados à implementação desses
conceitos, para uso como instrumento gerencial de apoio a tomada de
decisão nas empresas, e para que isto ocorra, é necessário que
seja desenvolvido um sistema de informações, que seja capaz de
tratar essas variáveis descritas acima, A figura a seguir mostra a
arquitetura básica do sistema que apoia o modelo de planejamento de
resultado. Esse sistema deve estar ligado às principais bases de
dados da empresa, para que o planejamento possa ser executado,
utilizando de informações reais e precisas, e deve ser sustentado
também por tabelas de simulações, como preços, taxas, previsão
de vendas e etc.
Figura 1: Visão sistêmica do modelo de planejamento de resultados.
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