Contas a receber e a pagar

Tanto as contas a pagar e a receber de curto prazo fazem parte do capital de giro da empresa. Quanto mais operações a empresa tiver mais estoque precisará e melhor a rentabilidade – se vende mais, tem mais lucro. Aqui nota-se que ter muito estoque e poder vender a um preço mais baixo não é para beneficiar o cliente, mas sim, o administrador o faz, pois traz mais vendas e logo, mais lucro para a sua empresa.

No entanto, quando a empresa vende suas mercadorias a um cliente a prazo acaba adquirindo mais custo. Afinal de contas, uma vez que a mercadoria saiu do estoque é de se esperar a entrada de recursos, o que no caso não aconteceu. Não entrou dinheiro na empresa e mesmo assim os gastos e despesas como de salários, custos de manutenção, pagamento a fornecedores vão continuar.

O que ocorre é a empresa financiando o cliente e tomando para si o seu custo e os riscos da inadimplência. E como forma de diminuir o risco do cliente levar a mercadoria e não pagar dentro do prazo fixado recorre-se a análise de crédito e mais gastos extras, como os gerados pelas cobranças bancárias e mão de obra para a emissão de boletos.

A análise de crédito

Na análise de crédito a empresa procura verificar a situação financeira, principalmente a liquidez do cliente. Os caminhos mais conhecidos para essa verificação são o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e a SERASA. Toda empresa deve formalizar quais situações financeiras ela dá crédito e assim quando for efetuar uma análise (como por exemplo, na área de vendas e financeira) terá onde se basear.

Análise dos cinco C

É fundamental que em uma análise de crédito a um cliente constem os cinco itens relacionados a seguir:

• Análise sobre o caráter do cliente. Isso leva em conta as experiências da empresa em relação à honestidade e integridade constatadas ou não sobre o determinado cliente;
• Capacidade do cliente. Olhar a capacidade significa verificar os demonstrativos contábeis e financeiros do cliente e com isso estabelecer visões de crescimento;
• Análise da estrutura do capital do cliente. Isso equivale a dizer que a empresa deve analisar o endividamento;
• Colateral. Diz respeito às garantias propostas pelo cliente, tais como seus ativos fixos, suas finanças e demais patrimônios que podem ser tomados em caso de ausência de pagamento e;
• Condições econômicas atuais do cliente. Referem-se à liquidez do cliente. Se no terceiro C o objetivo era a verificação do endividamento, neste o objetivo é a comprovação ou não Ca capacidade em pagar as dívidas assumidas.

Políticas de crédito e de cobrança

São políticas de crédito todas as decisões de qual o valor será concedido ao cliente e em conjunto, o referido prazo do pagamento. Para seguir o bem senso a política de crédito deve ser um pouco flexível, permitindo se adaptar a situações diferentes ou imprevistas que podem beneficiar a empresa.

Em seguida a política de crédito surge à política de cobrança. Não se trata de um meio de corrigir erros ou de conseguir receber do cliente por negócios mal feitos pela área de vendas. Ocorre que a área de vendas de tão preocupada em vender mais pode acabar dando créditos a clientes que sabidamente não sejam confiáveis e surge para isso um conjunto de políticas de cobranças, que nada mais são do que a formalização da cobrança. Utiliza-se de extrema formalidade e seguindo o bom senso, devendo ser rígida sim, mas apenas com os clientes mais irregulares e que dão mais problemas.

Conflitos entre a área de vendas e a área de crédito

De um lado temos a área de vendas da empresa, departamento que existe para vender sempre mais e mais, pois assim acredita que alcança o maior resultado econômico (lucro), mesmo que algumas vezes não de tanta importância a quem esta fornece crédito. E do outro lado existe um departamento de crédito, área esta que dependendo do caso é responsável por impedir a liberação de crédito a um determinado cliente. Isso acaba contrariando a área de vendas, mas o crédito não é de responsabilidade da área de créditos?

O fato é que uma venda mal feita pode acarretar em prejuízo para a organização e por esta razão a área de crédito deve ser firme em suas funções de decisão. Para tanto elencamos três destas atitudes que não devem ser derrubadas pelo departamento de vendas:

• Rigidez sobre pressões. Refere-se a não obedecer tudo e aceitar vendas erradas de outros departamentos;
• Toda política de créditos deve ser bem definida e escrita (formalizada) e;
• Deve haver vínculos de comissões com o recebimento. Isso leva a consequência de vender apenas para quem tem crédito para com a empresa e o responsável pela negociação tem o direito a receber bônus no ato do pagamento.