quinta-feira, 5 de janeiro de 2017

Divulgação de serviços e captação de clientes

Quando estava cursando a Graduação em Ciências Contábeis, já perto dos últimos semestres, tive a disciplina de Marketing Contábil, matéria que tinha por meta fazer o aluno desenvolver a sua própria estratégia de captação de clientes, tanto por meio de cartão de visita, fôlder, sites na internet entre outras formas.

Na primeira aula o professor havia comentado bem por cima como seria o trabalho de um organizador de uma palestra: a definição do público, do local, de quem viria o patrocínio e como seria a divulgação do evento. Durante as palestras que participamos na Semana da Contabilidade o professor nos havia dito para começar a prestar bastante atenção na indumentária dos palestrantes convidados. Dizia que nós poderíamos tirar uma ideia de como fazer um marketing pessoal vendo como o palestrante da noite estava vestido e que atitudes ele usava para inspirar nas pessoas a vontade de contratá-lo para prestar seus serviços em suas empresas.
A partir disso passamos a reparar que as palestras embora seguissem caminhos destinhos e tivesses organizadores diferentes, seguiam as mesas premissas: uma palestra para alunos de contabilidade trazia palestrantes contadores, empresários contábeis, membros de entidades e sindicatos ligados à Contabilidade, para falar de assuntos que eles deveriam dominar. É claro que muitos palestrantes pareciam se perder nos slides, dando na cara que não foram eles mesmos que os elaboraram, estando apenas seguindo o texto.
Disso poderíamos citar o que seria uma palestra de uma empresa que trabalha na área da educação. Por exemplo, uma empresa que quer vender cursos de pós-graduação envia os seus melhores mestres e doutores para vender o peixe. Uma empresa de treinamentos e capacitação profissional envia seus professores engenheiros para as empresas que precisam deixar os empregados haptos às novas tecnologias. Uma empresa desenvolvedores de sistemas automatizados de contabilidade envia seu pessoal para palestrar sobre seus produtos nos congressos de contabilidade.
Mas voltando á minha Graduação, o professor nos dizia para prestar atenção em aspectos específicos nas organizações dos eventos e palestras. Por exemplo, ter o hábito de procurar saber qual o número mínimo de pessoas inscritas para se realizar o evento. Isso é uma coisa que o Marketing deve ter em mente. O organizador certamente não vai contratar os melhores oradores para uma parcela mínima de inscritos, pois mesmo que os ouvintes sejam representativos dentro da classe alvo da palestra, um número reduzido pode não apenas desmerecer a credibilidade de todo o trabalho como também não arrecadar receita suficiente para bancar os custos.
Um fato que todo aquele que organiza eventos, seja palestras para estudantes, seja para vender serviços ou programas em congressos, é que deve-se ter os pés no chão e uma boa dose de pessimismo durante o planejamento. Imaginemos que nós somos os responsáveis pela organização de um evento que servirá para mostrar os programas que nossa empresa de tecnologia desenvolve para escritórios de contabilidade e planejamos tornar clientes o maior número possível de contadores de uma cidade. Nós sabemos que temos um excelente software e nosso suporte é de primeira qualidade, então não haveria muita razão para que não haja interesse por parte dos profissionais em nos contratar. Então planejamos um evento de divulgação com capacidade para 3.000 inscritos. Partimos para a distribuição de nosso material nos escritórios de contabilidade do município e para alguns comércios locais, pois o cliente de um contador poderia servir para nós como intercessor. No entanto, o dia se aproxima e temos a infeliz surpresa que dos três mil esperados, apenas 500 se inscrevem para o evento e no grande dia, daqueles apenas cem aparecem.


O que não se deve fazer na captação de clientes

Uma coisa que se deve definir bem na produção de um evento ou mesmo na estratégia de divulgação para captação de novos clientes está na definição do público-alvo que se quer atingir. No exemplo anterior mostramos que mesmo o melhor produto ou serviço pode terminar num retumbante fracasso de audiência se for divulgado sem um objetivo em foco.
E para se definir o mercado alvo de sua divulgação são três passos a serem seguidos, a saber, o primeiro e mais importante: a Pesquisa.
Pesquisa: ver as empresas da região e ver que tipo de serviços estas precisam. Por exemplo, os escritórios de contabilidade numa cidade no interior de São Paulo precisam de um programa que esteja constantemente atualizado às mudanças na legislação do IPI e ICMS para melhor atender seus clientes. O programa que usam deve ser capaz de importar as notas fiscais eletrônicas e já as cadastrar no sistema, de forma fácil rápida, para ajudar no cálculo correto dos impostos. Se os escritórios já tem um, qual é esse programa? Estão satisfeitos com ele? O seu programa é melhor que o deles? Se é, é hora de divulgar par as pessoas que certamente vão querer usá-lo.
Essa foi a primeira postagem de uma série que pretendo fazer sobre Marketing. Aguardem os próximos.